Инвесторы из США и ЕС: различия

Со-основатель стартапа Front, француженка Матильда Коллин, рассказала о различиях между европейской и американской экосистемами инвестиционного финансирования. По ее мнению, сравнение — в пользу инвесторов из США.

Читая статью, пожалуйста, помните, что я просто выражаю свое мнение — это не список «за и против» и не количественное исследование. Мои наблюдения и замечания в большинстве касаются посевной стадии, быть может, Серии А, и не обязательно распространяются на более поздние стадии.

Дихотомия США/ЕС

Фонды венчурного инвестирования в США и ЕС — это две большие разницы. Навскидку можно насчитать десятки причин, почему это так. Тем не менее, для меня, как для основателя стартапа в сфере электронной коммуникации, рынок США оказался перспективнее, что не обязательно сработает для вашего бизнеса.

Если вы — европейский предприниматель, то вам уже неоднократно говорили, что эти два региона разнятся, когда речь заходит об инвестировании. Я тоже это слышала, но в связи с отсутствием личного опыта мне пришлось набить собственные шишки. Я думала, что проблема в размере инвестиций, например, в том, что американские фонды инвестируют большие суммы в обмен на большие доли.

Я ошибалась.

На самом деле, разница в объемах финансирования и оценке долей в бизнесе полностью меняет процесс поиска финансирования — как для инвестора, так и для предпринимателя.

Встреча

Первое, что я заметила в США, это большое количество доступных денег. Предприниматели, пытающиеся найти финансирование в Европе, зачастую описывают свои попытки как корпоративный аналог попрошайничества в метро. Имея опыт привлечения финансирования в Европе, я ожидала подобной ситуации и в США. И для меня был открытием тот факт, что в США инвесторы гоняются за создателями стартапов. Как, впрочем, и наоборот.

Американские фонды кажутся более расположенными к инвестированию, поскольку это направление работы очень прибыльно. В Америке всегда больше выходов, выше прибыльность, чем в Европе, вне зависимости от системы оценки. Венчурные капиталисты за океаном знают, что стартап может принести им большие деньги — так случалось ранее, и ничто не предвещает, что это не повторится. Соответственно, прибыли от венчурного инвестирования сформировали конкуренцию и установили рамки действующей экосистемы.

Европейские стартапы могут быть удачными и успешными на своих рынках, но никогда не становятся «звездами» среди инвесторов. Проблема в том, что здесь доступно меньше денег — хотя я не уверена, что в Европе основано меньше проектов. В результате, договориться о встрече с инвестором в Европе гораздо сложнее. Вот и получается, что много стартаперов собирают с малого количества инвесторов меньший объем инвестиции.

Именно поэтому американские венчурные фонд проводят много внешней работы и общаются с большим числом предпринимателей. Для стартапера риск заключается в том, что можно потратить слишком много времени на общение с инвесторами. Хотя для меня это было в удовольствие — каждая подобная встреча являлась возможностью рассказать о компании, изложить наше видение и получить обратную связь.

Пробуждение интереса — «работает» VS «должно работать»

Даже говоря о посевной стадии, американские и европейские инвестиционные фонды руководствуются разными мотивациями. Мой опыт поиска инвестиций в Европе и опыт их нахождения в Америке позволяет мне сформулировать этот тезис следующим образом: фонды США инвестируют на случай, если вашей компании повезет, тогда как их европейские коллеги — в случае, когда вашей компании везет.

Могу объяснить на примере. Страшный сон американского инвестора — упустить хитовый проект. Когда Питера Тиля спросили, какова его худшая инвестиция, он ответил: «не инвестирование в Серию В Facebook». Чувствуете разницу? Вместо того, чтобы оценивать вложения, который стали провалами, он корит себя за упущенную возможность рискнуть.

Эта разница вовсе не так проста, как кажется на первый взгляд. Идея принять участие в чем-то большом вызывает у инвесторов США прилив энтузиазма, в то время как основополагающей реакцией в Европе является скепсис. Когда вы начинаете бизнес, скептичны все — друзья, семья, первые клиенты, потенциальные сотрудники. Вам уже не хочется еще немного скепсиса от инвестора. Наконец, найти людей, которые так же полны энтузиазма относительно вашей компании, как и вы — это огромное облегчение. И это действительно позволяет думать, что вы рискуете вместе.

Когда я осознала, что мотивы американских и европейских инвесторов различны, я поняла, что придется переделать презентационную продукцию.

На посевной стадии, считают американские фонды, проводить недели, оценивая общий объем целевого рынка, — пустая трата времени. Самыми интересными являются компании, создающие и развивающие рынок по мере своего развития. Например, до появления Google рынок объявлений на странице поисковой выдачи не существовал; сейчас же это многомиллионный рынок с явно выраженным лидером.

Но подобные «мелочи» не останавливают европейских инвесторов: они требуют полный комплект документов, включая трехлетний бизнес-план, как лишь предпосылку для встречи. Если ваш путь к прибыльности еще не проверен, вам придется долго добиваться хотя бы телефонного звонка. Из того, что я видела в США, можно сделать выводы: тамошние инвесторы ориентированы на потенциальный рынок, на продукт и на команду. С остальным можно разобраться на следующих за посевной стадиях. До попадания в Y Combinator я пыталась идти по европейскому пути, с бизнес-планами и абсурдным прогнозированием.

Будьте настойчивы — все требует времени

Венчурные фонды в США принимают решение быстро. С момента моей первой встречи с инвесторами до закрытия раунда на $3,1 миллиона прошел 21 день. Это практически ничего по сравнению с тем, как делаются дела в Европе.

Вы могли бы удивиться, ведь мы только вышли из Y Combinator, и европейские фонды должны были быть заинтересованы в сотрудничестве, как и их американские коллеги. Но нет. Я звонила и писала во все европейские венчурные фонды, контакты которых у меня были, рассказывала о нашем раунде, условиях, других инвесторах и предполагаемых сроках. Только два фонда нашли время встретиться со мной, и так сложилось, что оба они приняли участие в инвестировании. Назову их: Kima Ventures и Point Nine Capital.

В результате, тот раунд инвестиций оказал незначительное влияние на ежедневную деятельность Front, что само по себе очень ценно. Менее всего вам хотелось бы, чтобы ваш фандрайзинг поставил под угрозу весь ваш бизнес. Средний период для привлечения средств в Европе составляет от трех до шести месяцев — это лишь на посевные инвестиции. В принципе, потратить шесть месяцев на поиск инвестиций, когда ваш бизнес только-только встает на ноги, можно. Но знание того, что ваши американские конкуренты привлекли в два раза больше средств за треть этого времени, ложится на вас тяжким грузом. Возможно, уставной фонд становится более размытым, но если не хватало одного раунда до прибыльности, у них по крайней мере есть шанс…

Если вы можете создать свой рынок в Европе или будете работать на исключительно европейском рынке, вам придется иметь дело с местными инвестиционными фондами. Если же у вас есть американские конкуренты, поиск инвестиций в ЕС — не лучший вариант.

Культура «передай дальше»

Есть еще одна вещь, которая потрясла меня. На протяжении всего периода фандрайзинга я была свидетельницей того, что для себя назвала «передать дальше». Практически каждый инвестировавший в Front бизнес-ангел приводил в сделку других инвесторов.

С определенным цинизмом можно отметить, что они попросту не хотели быть единственными проигравшими. Поражение само по себе неприятно, но быть единственным проигравшим — ужасно, верно? Но кое-что опровергает эту теорию.

Естественно, многие инвестиционные фонды отказали мне. У них всех были прекрасные объяснения об уже сделанных инвестициях в конкурентов, или непонимании перспектив рынка, или неготовности к сделке. Но каждый из них советовал меня другому фонду, которому мог бы подойти Front. Логично, что в краткосрочной и среднесрочной перспективе рекомендовавшие нас фонды ничего от этого не получали.

В долгосрочной перспективе, они могли надеяться на встречную услугу от коллег. Но я бы скорее объяснила это вариацией стратегии «если выигрывает кто-то — выигрывают все». В конце концов, если хорошая компания разваливается из-за недостаточного финансирования, на ней не заработает никто. Но если хорошая компания получает средства, развивается и проходить путь до выхода, инвесторы получают прибыль, открывают новые фонды и вся экосистема развивается.

Я не знаю, поступали так участники указанной экосистемы сознательно, или нет.

Но они так поступали, и этого более чем достаточно.

Оригинал материала

Об авторе: Матильда Коллин, со-основатель сервиса Front, объединяющего почтовое приложение, сервис совместной работы и элементы социального функционала

О компании: Приложение для совместной работы с почтой и социальными сетями Front недавно привлекло $3,1 миллиона от группы пожелавших остаться неназванными бизнес-ангелов из Кремниевой долины. Со-основатель компании Матильда Коллин и вся команда проекта приняли решение переехать в Калифорнию, чтобы быть ближе к новым инвесторам и менторам, живущим в США.

Приложение Front позволяет командам совместно работать с корпоративными почтовыми ящиками вида sales@yourcompany.com, contact@yourcompany.com. Благодаря приложению, сотрудники компании, имеющие соответствующие права доступа, могут обсуждать входящее письмо во встроенном чате вместо создания десятков копий и пересылок. Также команда может совместно создавать черновик ответного письма. Вскоре должна появится функция обмена контакт-листами членов команды.

Front не живет за счет одних лишь инвестиций. В достаточно длинном списке компаний, уже использующих продукт — Homejoy, Mailchimp, Kissmetrics, Path, Statuspage.io и Posthaven.